Маргарита Филиппова о том, как стала директором красноярской страховой компании «Надежда»
Генеральный директор СО «Надежда» Маргарита Филиппова случайно попала в страховой бизнес и внезапно встала у руля компании. Результат этих совпадений после десяти лет директорства выглядит закономерным: «Надежда» - единственный в крае региональный страховщик, на равных конкурирующий с «федералами».
В студенческие годы Маргарита Филиппова каждый год записывалась в стройотряд. Среди прочих опытов были и работа проводницы в поезде «Красноярск-Москва», и колхоз, и пионерлагерь, и даже поездка с подругами в Чечню, тогда еще Чечено-Ингушетию, — на сбор фруктов.
«Дуры мы были полные, простите. Жили в Сибири, думали, что везде советская власть, отправились туда, а там страшно. А там убить могут. Когда мы оттуда выезжали, перекрестились прямо, потому что было жутко, как в «Вие», могли оттуда не вернуться».
Повезло — ничего криминального с отчаянными сибирячками не произошло. Это лишь одна из «неслучайных случайностей» в жизни Маргариты Филипповой. Она любит повторять: «случайность — это непознанная необходимость». И примеряет этот афоризм к своей карьере, которая неожиданно для нее самой вывела выпускницу филфака в руководители крупнейшей региональной страховой компании Красноярска.
Прививка трудоголизма
Маргарита Филиппова росла в обычной советской семье: «Мы с сестрой родились и выросли в Красноярске, а вот наши родители — «перелетные птицы», приехавшие сюда издалека за высшим образованием. Мама хотела стать врачом, а отец — юристом. Оба достигли своей цели. Они первые в нашем роду интеллигенты — бабушки и дедушки высшего образования не имели».
Уже в детстве Маргарита и ее сестра (сейчас — заместитель гендиректора «Надежды») получили «прививку трудоголизма»: «Родители много работали, чтобы обеспечить семье приемлемый уровень жизни, а мы вбирали этот пример в себя. Упорство и целеустремленность у нас от них. Мы не могли плохо учиться, отлынивать от работы по дому и даче, которая была дополнительным способом выживания».
Дальше был филологический факультет Красноярского госуниверситета. Причину выбора г-жа Филиппова объясняет не без самоиронии: «Юношеский романтизм, искренняя любовь к русскому языку и литературе и никаких прикладных жизненных установок».
Прикладную ценность диплома филфака (пусть даже красного, как у Маргариты Филипповой), действительно, колоссальной не назовешь. Учитель да библиотекарь — вот почти весь выбор профессий «по специальности». Маргарита пошла другим путем. Снова помог случай — увидела объявление: в новую страховую компанию «Возрождение» требовался специалист по рекламе.
Собеседование проводил будущий муж — Константин Филиппов, бывший в ту пору генеральным директором СК «Возрождение». Он создал эту компанию в январе 1991 г. и сам занимался подбором персонала. После прохождения теста Маргариту приняли на работу.
Специалистов в страховой области тогда практически не было. В стране, где многие годы господствовала монополия «Госстраха», по-другому и быть не могло. «Была такая бухгалтерская амбарная книга, ее открывали, брали карандаш, линейку, расчерчивали и рисовали там баланс», — в этом воспоминании руководителя «Надежды» вся соль «романтического» периода начала девяностых. Но Константин Филиппов, сменивший «погоны» прокурора на место директора одной из первых акционерных страховых компаний России, сумел собрать работоспособный коллектив. Компания стала быстро набирать обороты в страховании кредитов, недвижимости, жизни.
В 1992 году Константин Филиппов получил предложение от мэра Красноярска Валерия Позднякова стать его первым заместителем. Пост гендиректора «Возрождения» пришлось оставить. Обязанности по управлению компанией он доверил уполномоченному лицу.
«В 1994 г. мы с Константином Филипповым создали семью, в том же году родилась наша дочь Анна. В 95-м муж вернулся в родную компанию, — вспоминает Маргарита Филиппова. — А после декретного отпуска в 1998 году и я вышла на работу — начальником отдела рекламы».
К тому моменту в структуре компании произошли серьезные изменения, спровоцированные кризисом-98. На страховом рынке Красноярска в ту пору работала компания «Надежда», созданная в октябре 1991 г. по инициативе Надежды Кольбы. До 1998 г. «Возрождение» и «Надежда», имевшие взаимное учредительство, развивали свои бизнесы параллельно. Кризис подтолкнул их к объединению, без которого было просто не выжить. Объединенная компания стала носить имя «Надежда».
А Надежда Кольба, перешедшая вскоре в краевую администрацию, разбилась вместе с губернатором Александром Лебедем в том роковом вертолете…
До апреля 2003 г. «Надеждой» руководил Константин Филиппов. И вот тут-то и начинается настоящая бизнес-стори.
Выбор мужа
Супруга Маргариты Филипповой вновь позвали во власть, на этот раз предложение сделал Петр Пимашков. Встал острый вопрос с поиском руководителя для «Надежды».
«Я искренне хотела помочь мужу найти подходящего человека. Перебирала в уме все возможные варианты, предлагала, получала отрицательный ответ, снова искала… А в один прекрасный момент услышала неожиданное предложение, звучавшее как утверждение: «Директором будешь ты!» — рассказывает Маргарита Филиппова. — «Почему я? У меня же нет опыта управления, соответствующего образования?» — думала я.
Но логика мужа была основана на другом — он был уверен, что только свой человек может поддержать этот бизнес во время его работы на госслужбе. У него уже был неудачный опыт возложения обязанностей по управлению бизнесом на уполномоченное лицо. С присущим ему энтузиазмом он предложил учредителям компании мою кандидатуру, пояснив, какую роль отводит мне в реализации стратегии развития компании. В итоге меня поддержало большинство акционеров. Судьба предоставила мне шанс. Чистый лист бумаги — рисуй на нем что хочешь! Дальше все зависело только от меня».
Константин Филиппов на вопрос «Не сомневались ли вы в том, что у супруги получится?» отвечает: «Я в своем выборе не сомневался. Знал: на нее можно надеяться».
Кроме непривычных управленческих забот на Маргариту Филиппову свалились проблемы по освоению нового направления страхового бизнеса. 2003-й — год введения в России Закона об ОСАГО. «Надежда» стала членом Российского союза автостраховщиков и получила лицензию на ОСАГО.
«Сколько я и мои сотрудники испытали драйва в этот период! Мало того что мы сами изучали неведомый доселе вид страхования, разъясняли, как он устроен, своим клиентам, так еще были удивительные трудности с получением полисов, — вспоминает бизнес-леди. — В одночасье всем страховым компаниям страны потребовались полисы. Много полисов. Печатать эти бланки мог только «Гознак». Мощностей типографии не хватило — случился дефицит. Пришлось срочно снаряжать в Москву крепких сотрудников для «пробивания» очереди и «самовывоза» полисов из столицы. Они с этой задачей справились. Измученные, похожие на вьючных животных, доставили полисы «Надежды» в Красноярск».
По словам г-жи Филипповой, заряд энергии, который сотрудники компании вложили в этот вид страхования на старте, не иссяк до сих пор. Статистика подтверждает: «Надежда» остается региональным лидером по ОСАГО на протяжении всех 10 лет, что существует «автогражданка».
Крутить тарелочки
На заре своего директорства Маргарита Филиппова принялась формировать собственную команду и выстраивать систему управления этой командой:
«Я выросла внутри этого коллектива, знала всех до одного, но с назначением на должность с удивлением поняла, что не все сотрудники — мои сторонники, а кто-то просто балласт для нашего бизнеса. С кем-то пришлось расстаться, с оставшимися мы начали строить новую «Надежду».
Случайно (опять непознанная необходимость!) в «Надежду» пришел диск с комплектом материалов под названием «Эффективное управление страховой компанией». Из него Маргарита Филиппова узнала, что такое процессный подход. С тех пор понятия «бизнес-процесс» и «рабочая группа по его отработке» близки и понятны всем в «Надежде». А учиться ее директор продолжает до сих пор, «проглатывая» десятки книг по менеджменту, маркетингу, экономике, страхованию.
У многих сотрудников компании существовал тогда поведенческий стереотип: со своей проблемой надо прийти к директору — он все знает и все за каждого решит, вспоминает г-жа Филиппова:
«Постепенно я приучила всех к тому, чтобы решение предлагали они, а не я. С давних пор на моем рабочем столе стоит табличка с надписью «Назови проблему и ее решение». А еще по моей инициативе компания перешла на электронный документооборот. Он в десятки раз облегчил наши управленческие труды».
Чтобы определить, куда «плыть» дальше, в 2004 г. в «Надежде» провели первую сессию стратегического планирования. По всем правилам и канонам, с привлечением серьезной консалтинговой фирмы. «Стали делать SWOT-анализ. Сотрудники писали не SWOT, а СВОД», — смеется Маргарита Филиппова.
Впрочем, поначалу ей было не до смеха, злые языки не давали расслабиться: «Мне запомнилась ядовитое выражение руководителя филиала столичной страховой компании в мой адрес: «Домохозяйка пришла в бизнес!» По мне так это обыкновенный мужской шовинизм. У меня в «Надежде» более 80% работников — женщины. Я по этому поводу шучу: «Видимо, компании с женским именем так написано на роду».
Еще одно весьма распространенное мнение: успех «Надежды» — это заслуга Константина Филиппова, его влияния и административного ресурса.
«С 2003 по 2010 год, будучи руководителем в городской администрации, он дистанцировался от управления компанией, и даже разговоры о работе в стенах дома у нас всегда были под запретом», — говорит Маргарита Филиппова. Супруг добавляет: «Маргарита сумела реализовать единственно правильную в нынешних экономических условиях стратегию развития «Надежды». Если бы у компании была бюджетная зависимость, как это ей приписывают, что бы с ней стало сейчас? Я уже четыре года «на свободе», четыре года я пенсионер. И очередной качественный скачок компания сделала как раз после моего ухода из мэрии».
Цифры тоже свидетельствуют в пользу того, что «Надежда» — абсолютно рыночная компания: 80% премий в ее страховом портфеле приходится на долю физических лиц. Розничные продажи, работа с населением — фундамент прочного бизнеса, уверена Маргарита Филиппова.
Другой стратегически важный фактор — трезвая оценка своих возможностей. У «Надежды» нет амбиций федерального масштаба. Компания работает еще в четырех регионах (кроме Красноярского края — в Хакасии, Тыве, Иркутске и Новосибирске) и планирует и дальше развиваться на этой территории. Это твердая позиция Маргариты Филипповой:
«Ежедневно поступают предложения: «Мы хотим продавать ваши полисы». Из Ижевска, Хабаровска, с Камчатки... Но если я и Координационный совет компании решили, что так далеко мы не идем, то эти предложения я просто выкидываю, они нам не нужны. Я хочу управлять страховой деятельностью здесь — это то, что мне под силу».
Маргарита Филиппова сравнивает свой управленческий труд с работой эквилибриста:
«Знаете такой номер — когда тарелочки крутятся на длинных спицах? Эквилибрист должен их регулярно подкручивать, если он вдруг замешкался и не подкрутил — тарелочки падают. Так и я, наблюдая за тем, что происходит, все время кручу какую-нибудь тарелочку. Продажи подергала, потом маркетинг, финансы. И вот в такой круговерти и проистекает бизнес. Ошибки бывают связаны с тем, что у меня какая-то тарелочка упала, и это направление начинает заваливаться, приходится его восстанавливать».
Судя по результатам, г-жа Филиппова успешно справляется со своей бизнес-эквилибристикой. Тем более, этот процесс приносит ей удовольствие: «Разделяю высказывание гениального Стива Джобса: «Есть только один способ проделать большую работу — полюбить ее».
Да и самая важная в жизни тарелочка, которую порой упускают даже великие бизнесмены, под контролем у руководителя «Надежды». По словам Маргариты Филипповой, у нее получается сочетать семью и работу:
«Все складывается гармонично. Тем более, бизнес у нас семейный. Правда, в начале карьеры директора был недостаток внимания к дочери в связи с частыми командировками. Теперь все уладилось, дочь повзрослела, учится в Женеве, стала самостоятельной. На кого Анюте пойти учиться, мы выбирали все вместе на семейном совете. «Бизнес-администрирование» — подходящая специальность для руководителя страховой компании. Растим с отцом себе достойную замену».
Алексей МАШЕГОВ, Наталья ПОВОЛЬНОВА
Досье:
Маргарита Филиппова, генеральный директор страхового общества «Надежда»
Родилась 9 января 1968 года в городе Красноярске.
Образование:
В 1990 г. — Красноярский государственный университет по специальности «Русский язык и литература».
В 2008 г. — Сибирский федеральный университет по специальности «Экономика и управление на предприятии».
Карьера:
1991-1999 гг. — ведущий специалист отдела рекламы СК «Возрождение».
1999-2003 гг. — начальник отдела рекламы ЗАО СО «Надежда».
2003 г. — настоящее время — генеральный директор ЗАО СО «Надежда».
Семейное положение: замужем, воспитывает дочь.
Хобби: горные лыжи, цветоводство, чтение книг.
Если взять за точку отсчета манифест императрицы Екатерины II о создании страховой экспедиции, то фактически в 2011 г. исполняется 225 лет появлению страхования в нашей стране.
Об отно-шении к нему россиян, о сложностях и особенностях этого рынка ДЕЛА.ru решили поговорить с генеральным директором страховой компании «Надежда» Маргаритой Филипповой.
Маргарита Филиппова, генеральный директор страховой компании «Надежда»
Люди будут спокойнее, если станут состоятельнее
— Не секрет, что убедить российского гражданина застраховаться добровольно, мягко говоря, сложно. Как вы считаете, в чем особенности отношения к страхо-ванию в нашей стране?
— Мы проводили маркетинговые исследования на предмет того, как люди относятся к страхованию. Опрашивали молодых мам специально по добровольной медицинской страховке, но мне кажется, что срез, который был получен, полностью иллюстрирует отношение к страхованию любого гражданина нашей страны и его поведенческие принципы.
Был задан следующий вопрос: «При необходимости страхования, к услугам какой стра-ховой компании вы прибегнете?». Лидирующий ответ: «Ни к какой». На втором месте, как вы думаете, что? «К услугам любой страховой компании».
— Что так влияет на психологию нашего человека? Во-первых, понятно, пресло-вутый русский «авось», а во-вторых? Привычка надеяться на государство?
— Надежда на государство — это то, что воспитывалось все годы советской власти. Самый главный принцип социализма — уверенность в завтрашнем дне. Я сегодня получаю 50 руб., и завтра буду получать 50 руб., и послезавтра. И цены примерно останутся теми же. Люди жили, по сути, в нищете, но нищета эта была гарантирована.
— Не самое плохое в жизни, вот такая уверенность...
— Уверенность при ограничении любых возможностей. Вот эта уверенность сейчас всплывает. Случились в прошлом году летние пожары, у части погорельцев страховка была еще со времен госстраха, но не на полную страховую стоимость, а лишь на часть, и не по рыночной цене. И когда страховая компания выплатила компенсации, а потом выяснилось, что государство будет давать субсидии, сумма которых больше компенсации, а вместе это совместить нельзя — люди шли и отказывались от страховки. Это страшно. Государство само подстегивает к тому, чтобы завтра на добровольных началах не страховался никто, а страховую культуру надо пропагандировать, воспитывать. Внутри у каждого человека есть желание сохранить свой достаток и ощущать уверенность в завтрашнем дне. Это, наверное, на уровне подсознания. Но актуализировано такое стремление не у каждого.
На самом деле страхование — это гениальная выдумка человечества. И в нашей стране к нему до революции относились иначе. Если бы мы развивались эволюционно и после-довательно, скорее всего, мы бы имели степень развития страхования такую же, как в странах, которых не коснулись исторические катаклизмы.
В дореволюционной России к воротам прибивали «страховые доски», жестяные выкрашенные таблички, свидетельствующие о том, что имущество собственника застраховано. Города были деревянные, даже богатый купец, владеющий большим количеством деревянных домов, мог в результате пожара стать нищим.
В 90-ых гг. начался ренессанс страхования в нашей стране. Развивается оно не сумасшедшими темпами, а поступательно. И в большей степени эта поступательность зависит от введения обязательных форм страхования.
— Это интересный момент. У нас о каких-то обязательных вещах говорят обычно, когда что-то уже случается. Сгорел в Перми клуб, заговорили об обязательном страховании увеселительных заведений от пожаров. Случилась засуха, опять началось, а может застраховать посевы, урожай, а то пшеница у нас не выросла. Почему бизнесмен, человек, который изначально должен все рассчитывать, не хочет добровольно это применять?
Маргарита Филиппова
: страховую культуру надо воспитывать
— Нигилизм. Повторюсь, иное отношение к страхованию надо воспитывать. В 2010 г. после всех этих ужасных событий было собрано совещание президента, на котором даны поручения по разработке новых страховых законо-проектов. Эти поручения приняты правительством, но, к сожалению, большая их часть в установленный срок не выпол-няется. Слишком большие пласты подняты.
Но я человек оптимистичный и надеюсь, что эти инициативы реализуются. К примеру, по ОСАГО от начала «говорения» до введения закона прошло десять лет. Сопротивление было сумасшедшее. Вспоминаю одну дискуссионную телепередачу, в которой участвовала. И прозвучала такая фраза от одного из зрителей, который сказал: «А если у человека три машины, откуда он должен взять деньги на ОСАГО?». То есть на три машины он деньги нашел, а на ОСАГО нет. Забавно.
Если обратиться к человеческой сущности этого закона, то он же защищает не только владельца трех машин, он защищает всех, кому может быть причинен ущерб. Автомобиль — по определению источник повышенной опасности. И все должны это понимать. Слава богу, закон начал работать, ОСАГО стало нормой цивилизованной жизни.
— А ОСАГО все еще убыточно для страховщиков?
— Оно, скажем так, нерентабельно по большому счету. Денег от него больших ждать невозможно. У тех, кто научился с ним работать, получается сделать его все-таки неубыточным. Но все балансируют на грани.
Более того, в этом году уже 8 лет закону об ОСАГО, но тарифы не менялись ни разу. Я бываю в Европе и спрашиваю, сколько у них стоит ОСАГО, сравниваю с нашими ценами. В Германии страховка около 300 евро в год. Сколько стоит наша? Хорошо, что правительство иногда пересматривает региональные коэффициенты, но делает оно это не часто. Кстати, в Красноярском крае машины бились и бьются больше, чем в Москве и Московской области.
— Как вы думаете, почему?
— У меня на этот счет есть своя теория. В Западной Европе же еще меньше аварий. А у нас, пока доезжаю от дома до работы, я их вижу пять-десять каждый день. Это потому, я уверена, что уровень агрессии у нас выше. Люди не хотят доброжелательно относиться друг к другу. Дело даже не в выученности или ямах. С ямами нужно ездить еще медленнее, а ведь народ носится, невзирая ни на что. И ограждения сносят, и людей сбивают — жуткие вещи. В людях сидит агрессия. Сейчас есть ОСАГО, казалось бы, при ДТП граждане должны себя вести миролюбиво, но нет! Сделать общество более спо-койным — это сверхзадача. Наверное, люди будут спокойнее, если станут состоятельнее, обеспеченный человек менее агрессивен.
Невозможно быть одинаково успешным на всех территориях
— «Надежда» вышла из Красноярского края в другие регионы. В тоже время у нас открыты представительства большого количества федеральных компаний. Такая межрегиональная экспансия обоснована в страховом бизнесе?
— У многих федеральных компаний есть амбиции акционеров. Они говорят: «Мы хотим иметь сеть по всей стране». И начинается гонка вооружений, открываются филиалы...
— Ну, это же не просто амбиции, это логика бизнеса?
— Не всегда. Невозможно быть одинаково успешным на всех территориях. Существуют филиалы федеральных компаний, открытые в каких-то точках нашей страны, нерента-бельные для акционеров. Будущего у них нет.
Мне, например, федеральная сеть ради федеральной сети не нужна. У нас сейчас такая рентабельность бизнеса, какую надо всеми силами сохранять, а не ухудшать. Хотя тоже есть здоровые амбиции, например, с момента моего прихода к руководству компании было инициировано открытие филиалов в Иркутске, в Тыве, в Новосибирске. Мы за 20 лет на рынке завоевали свои позиции. Пока нам больше и не надо. Это поле надо проработать как следует.
— Вы ни разу не ошиблись при заходе в регион?
— Если бы ошиблись, то этот регион мы бы уже оставили. У нас в стратегии прописано лидерство в Сибирском Федеральном округе. Сейчас наша дочерняя организация получила лицензию по ОМС на Забайкалье, на Томскую и Кемеровскую области. Для меня вообще новый закон по ОМС означает возможность обретения новых территорий. Хотя он может стать и препятствием, не исключаю. Мы начнем процедуру открытия, а дальше будем следить за рынком. Все очень нестабильно. Поэтому и со страхованием жизни у нас в стране тоже сложно. Как можно до конца жизни гарантировать человеку высокий уровень доходности по его полису с сохранением обязательств по выплате компенсаций? Я считаю, что самый лучший вариант, это страхование от несчастного случая сроком на год. На год и человек, и страховая компания могут планировать риски.
— На красноярском страховом рынке сейчас конкуренция сильна?
— Недавно к нам приезжали новосибирские страховщики, и в разговоре прозвучала фраза: «Надежда» здесь — полновластная хозяйка территории». Примерно так и есть
— Это сколько в цифрах? Из тех денег, которые варятся в региональном страховом бизнесе, сколько зарабатывает «Надежда»?
— В процентах навскидку сказать не готова. В последние 3 года мы собираем около 600 млн руб. в год. Хочется, конечно, миллиард, но и при этих 600 млн у меня очень повысилась рентабельность за последние годы. Зачем надрываться потом на выплатах? Можно сейчас так «напылесосить» рынок, что у меня будет два миллиарда, но эти миллиарды меня разорят. Должна быть селекция риска. При этом у нас очень выгодные позиции для потребителей. Мы — регионалы, по выплатам занимаем 3 место в крае. Стабильно, несмотря на то, что компании, стоящие на 1-2 местах по выплатам, собирают страховых премий в десятки раз больше.
Нашим клиентам известно, что «Надежда» хорошо платит. Конечно, часто клиентам хочется, чтобы платили больше, чтобы для них были какие-то преференции, исключения из правил. Но это естественно для любого человека.
«Надежда» удержалась на рынке благодаря здоровому консерватизму
— Читателю всегда интересна история успешного руководителя. Как вы пришли в страховой бизнес?
— Есть такая фраза: «Случайность — это непознанная необходимость». Вот такая случайность произошла со мной. Я закончила филологический факультет в университете, в 90-егг. увидела объявление о том, что страховая компания «Возрождение» ищет специалистов по рекламе, пришла, начала работать, постепенно росла.
Позже эта компания объединилась с «Надеждой», которая существует с 1991 г. и в этом году празднует 20-летие. Никогда не думала, обучаясь в вузе, что буду заниматься страхованием, но это такая завораживающая штука, и интеллектуальный бизнес, и приз-вание.
А вот назначение генеральным директором связано с историей нашей семьи. Прежний руководитель компании — мой супруг. Он вынужден был уйти во власть, долгое время был первым заместителем главы города Красноярска. В тот момент, когда оголилась эта должность, я искренне искала человека ему на замену. Но, в разговоре о кандидатах, совершенно неожиданно муж сказал: «Да, и этот хорошо, и этот. А директором будешь ты».
— Тут вопрос в том, как воспользоваться таким случаем...
— Никаких предпосылок не было для моего назначения, но я не отказалась и вырулила. Я сумела отстоять свое право быть руководителем компании. Полностью изменила менеджмент и бизнес-процессы. Многих уволила и многих наняла. Сейчас очень лестно слышать от людей, которые приходят к нам устраиваться: «Я зашел и понял, что мне хочется здесь работать». Мне удалось создать серьезный технический базис, восста-новить обветшавшие офисы. Хотя очень сложно продавать нематериальный продукт, то, что не осязаемо. Мало кто понимает, что за этим продуктом стоит огромный интеллектуальный труд, за ним стоят точные математические расчеты.
«Надежда» удержалась на рынке благодаря здоровому консерватизму. В отличие от других региональных страховых компаний, которые вы, наверное, помните: «Аско» и «Астроваз». Последняя предлагала, кажется, 603% годовых. «Надежда» тоже тогда занималась накопительным страхованием жизни, но такие проценты мы не давали никогда. Потому, когда пришло время расплатиться и работать дальше, мы так и сделали, и в этом году отмечаем юбилей. А их 603% годовых сгубили.
Есть у нас братья по разуму, союз страховщиков, в котором мы состоим — Урало-Сибирское соглашение (УСС). Мы все страховщики, но не конкуренты. А потому обмениваемся между собой опытом и информацией. На последнем слете УСС нашу компанию наградили почетной грамотой за лучшее ноу-хау.
— Понятно, что это секрет, но все-таки хотя бы в какой области вашего бизнеса ноу-хау?
— Детали рассказывать не буду, скажу лишь, что оно о самом главном в нашем бизнесе — о кросс-продажах.
— Что в этом году будет наиболее актуально для страховщиков? Что у вас болит?
— То, что болит всегда — это продажи. Проблема коммуникаций и продаж — самая главная. Поле не пахано. Наша задача — стараться сделать так, чтобы не застрахо-ванного населения и объектов вокруг было меньше. Научить специалистов доносить до людей необходимость страхования. Это сложно, но необходимо.
Дмитрий Болотов
ДЕЛА.ru
Страховое общество «Надежда» хорошо известно красноярцам — недавно оно отметило 21 год трудового стажа. На сегодня это единственная компания с местной пропиской, входящая в пятерку лидеров регионального страхового рынка наравне с крупнейшими федеральными страховщиками. Руководитель «Надежды» Маргарита Филиппова признана авторитетным деловым изданием одной из самых влиятельных женщин Красноярска. В интервью Newslab . ru она поделилась секретами успеха в страховом бизнесе, а также рассказала, от чего красноярцы страхуются сегодня чаще всего, и сколько готовы платить за это.
ОСАГО в деталях
— Маргарита Владимировна, не секрет, что для большинства россиян страхование никогда не было потребностью первой необходимости. Взять то же ОСАГО — оно довольно долго приживалось у нас, и многими водителями воспринималось как обременительная повинность. Меняется ли со временем отношение наших людей к страхованию?
— Я бы не стала «обижать» россиян. Жители России устроены абсолютно так же как и люди, проживающие в иных государствах. По известной теории потребностей Маслоу на первом месте у человека стоит удовлетворение физиологических потребностей — пища, вода, сон, — а на следующей ступеньке пирамиды находится потребность в безопасности, свободе от страхов, тревог, хаоса. Фактически, потребность в страховании, как способе защиты от страха, является одной из базовых человеческих нужд. Правда, не всегда она активно реализуется, но сетовать на низкую страховую культуру российских граждан я не стану. Считаю, что развитие этой культуры — процесс обоюдный, как для потенциального страхователя, так и для профессионального страховщика. То, что введение ОСАГО не вызвало поначалу одобрения, можно вполне закономерно объяснить: нет опыта — нет понимания. Тем не менее, в этом году ОСАГО исполняется 10 лет, и за это время оно стало цивилизованной нормой для российских автовладельцев, а экономическая выгода от ее введения сейчас ни у кого не вызывает сомнений. Так что, безусловно, отношение наших граждан к страхованию меняется.
— Какую сумму в среднем красноярцы ежегодно тратят на страховки?
— По среднему чеку на страхование могу сказать следующее — в каждом регионе, городе, стране, отдельно взятой страховой компании он разный. К примеру, по нашей статистике средний чек на все виды услуг по добровольному страхованию (без ОСАГО) за 2012 год был равен 1 219 рублей. В среднем за свою машину наш клиент платил 24 500 рублей, оценивая ее в среднем на 800 000 рублей. А вот за страховку от несчастного случая всего 519 рублей, оценивая свою жизнь в среднем на 89 000 рублей.
При этом средний чек на страхование в России по данным аналитиков составляет более 6 000 рублей, а европейцы в среднем тратят на страхование около 600 евро. Считала и считаю, что страховое поле в нашем регионе — это пока еще «неподнятая целина», нам еще пахать и пахать, чтобы достичь удовлетворения скрытых потребностей в страховании людей и предприятий.
— В представлении многих людей сохранился образ страхового агента, который ходил по квартирам и предлагал застраховаться «на все случаи жизни». Какие методы сегодня используют страховые компании, чтобы быть ближе к своим клиентам? В частности, «Надежда».
— Есть такая народная мудрость — «под лежачего инженера коньяк не течет», а что касается страховой компании, могу сказать, что «за пассивным страховщиком клиент не идет». Однако активность активности рознь. Более безопасным и цивилизованным способом получить страховую услугу является приход в официальный офис компании. Учитывая напряженный дорожный трафик, «Надежда» для удобства своих клиентов открыла страховые офисы во всех районах Красноярска. В таких офисах можно не только застраховаться от клещевого энцефалита, оформить ОСАГО, КАСКО, но и получить полисы ОМС для всех членов семьи, так как «Надежда» является ведущим оператором рынка ОМС в нашем городе. Таких офисов сегодня насчитывается 18, причем, это не предел — если будет необходимо, мы готовы открывать новые, сделав услуги компании по-настоящему доступными красноярцам. Должна отметить, что время работы пунктов мы сделали максимально удобным для клиента — без обеда, до 8 вечера, в выходные дни.
— Есть ли в страховом бизнесе такое понятие, как сезонность? В чем она проявляется?
— Да. Классической сезонной услугой является, например, страхование от клещевого энцефалита, которое актуально как раз в настоящее время. Мы предлагаем такую программу, она так и называется — «Антиклещ». С первыми лучами солнца, когда просыпаются эти вредные насекомые, резко увеличиваются продажи данной страховки, хотя и в зимний период мы тоже продаем «клеща», причем с большими дисконтами.
Как ни странно, сезонной долгое время была услуга страхования ОСАГО. Обязательную автогражданку законодательно ввели в июле 2003 года, а штрафы стали грозить автовладельцам с января 2004 года. Тогда бум страхования пришелся на декабрь месяц, что еще в течение многих лет налагало отпечаток на статистику продаж.
В страховании загородных строений тоже есть своя сезонность. Так, осенью, к закрытию дачного сезона, «активизируются» дачные домовладельцы. Период консервирования овощей и фруктов совпадает с заключением договоров страхования. В этот момент мы стараемся оказаться ближе к своим клиентам, делаем организованные выезды на фирменном микроавтобусе на дачные участки. Такой агентский «десант» носит название «Дачный марш» и проводится ежегодно на протяжении ряда лет.
Оттенки вкуса
— Что отличает страховые продукты «Надежды» от аналогичных предложений других компаний?
— Продукты страховщиков похожи друг на друга. Это признанный факт. Все мы работаем в рамках идентичных страховых лицензий и исключительное авторское право на что-либо в страховом бизнесе — это миф. При большом желании каждый страховщик может сделать «кальку» любого понравившегося страхового продукта.
Все так, да не совсем. Почему из множества сортов одинаковой «докторской» колбасы, каждый потребитель выбирает свою, причем не всегда самую дешевую по цене? Все дело, в качестве, в оттенках вкуса. У страхового продукта тоже есть много качественных характеристик, которые отличают один от другого.
Взять, к примеру, «Антиклеща», о котором я уже упоминала. Эта программа во многом является канонической для рынка. В ней представлен самый полный перечень необходимых клиенту услуг в случае укуса клеща, причем вариантов у программы столько, что она может удовлетворить любого. Качественная услуга по добровольному медицинскому страхованию — это чья-то спасенная жизнь и здоровье, поэтому к каждому сезону мы стараемся программу обновить, найти для нее дополнительные «фишечки» и «бантики». Мы первыми стали включать в эту программу анализ крови на клещевые инфекции, а в этом году запустили в продажу новинку — программу «Антиклещ-Премиум». В нее включена услуга Первой частной скорой медицинской помощи, куда застрахованный может обратиться, если у него появятся симптомы болезни. Наша программа гарантирует выплаты при заболеваниях. Пока конкурентов в этом предложении мы не видим. Я вообще считаю, что нашей компании удалось «привить» жителям Красноярского края и других территорий нашего присутствия любовь к страхованию от клещевого энцефалита. Этот страховой продукт мы продвигаем под двумя девизами — «Честная страховка по честной цене» и «За безопасную любовь к природе», и, надо сказать, что у него есть множество поклонников — их количество в прошлом году достигло 110 тысяч человек.
В страховании КАСКО, несчастного случая, недвижимости, ответственности — в каждой услуге есть свои «фирменные особенности». Но главной фирменной изюминкой «Надежды» является наша региональная принадлежность. Наши клиенты знают, что это — реальная сила. Мы здесь, на месте, в короткие сроки можем принять решение по выплате страхового возмещения или по тонкой настройке страхового продукта под потребности клиента.
— Назовите самые популярные страховые продукты в линейке «Надежды».
— На первом месте все тот же «Антиклещ», особенно, учитывая текущую сезонную востребованность. Второй по популярности продукт «Надежды» — страхование загородной недвижимости от различных рисков. Эта клиентская база насчитывает около 5 тысяч объектов и имеет тенденцию к постоянному росту. По оценкам экспертов количество загородных объектов недвижимости — дач, коттеджей, домов превышает 100 тысяч. По нашему опыту скажу, что локальные или национальные бедствия, такие как пожары, наводнения, кражи подстегивают людей к страхованию. Базовая потребность собственника — защитить свое имущество — побеждает лень, недоверие и, простите, скупость.
Устойчивым клиентским спросом давно пользуется страхование КАСКО — добровольное страхование автомобиля на случай ущерба и утраты. После введения ОСАГО среди автовладельцев бытовало распространенное заблуждение, что эта страховка покрывает все риски, включая затраты на восстановление автомобиля виновника аварии. Теперь такого нет. Аварийность на российских дорогах достигла масштаба национальной трагедии, спасти от серьезных затрат в случае ДТП помогает исключительно полис КАСКО. Здесь можно вспомнить сакраментальную фразу Остапа Бендера «Золотого теленка» — полное спокойствие может дать человеку только страховой полис. Наш портфель по этому виду насчитывает около 4 тысяч транспортных средств. В данном сегменте мы не демпингуем, наша главная задача — оправдать доверие и надежды наших клиентов.
— На местном рынке присутствует много крупных федеральных компаний. Каково это — работать в их окружении? В чем секрет устойчивости и лидерства «Надежды»?
— Время государственной монополии на страхование безвозвратно ушло. Мы даже не мечтаем о такой идеальной «бесконкурентной» картинке. Она попросту не нужна, да и невозможна. Там, где нет конкуренции, моментально падает качество товара или услуги. Конкурентная борьба обостряет все инстинкты и заставляет компании работать быстрее и лучше. Именно конкуренция заставляет нас, не покладая рук, работать над страховым сервисом. Сюда можно отнести «надеждинский» он-лайн сервис «состояние выплаты», работу инфо-центра, открытие страховых офисов в шаговой доступности от клиента. Постоянная шлифовка качества самих страховых продуктов. Думаю, что именно неутомимая борьба за качество позволяет нам удерживаться в числе лидеров. В связи с этим, выражаю своим клиентам признательность за лояльность и приверженность нашей марке.
— В продолжение предыдущего вопроса — «Надежда» сама активно выходит в соседние регионы. Где сейчас присутствуете и какие позиции занимаете? Что дает компании статус региональной сети?
— Мы выходим в регионы не столько активно, сколько осторожно. В региональной стратегии наш принцип — «не перейти границы своих территорий». Это означает, что мы пока пробуем свои силы в границах Сибирского федерального округа. На сегодня мы присутствуем в 5 субъектах — Красноярском крае, Хакасии, Тыве, Иркутской и Новосибирской областях.
Наилучшие позиции «Надежда» занимает в нашем крае и Хакасии. Например, в крае мы занимаем 4 место по премиям с долей рынка в 7%, и 4 место по выплатам — с долей 9%. В Хакасии мы шестые по платежам (доля страхового рынка 4,8%), и четвертые по выплатам, доля — 11%. В других регионах мы пока набираем обороты, наращиваем свой портфель. Признаюсь, что завоевать доверие там значительно сложнее, так как рынок уже распределен между страховщиками, давно работающими на этих территориях.
— Вы вошли в список 20 самых влиятельных женщин Красноярска по версии одного из деловых изданий. Кроме того, Вы номинированы на премию «Человек года-2013». Как Вы относитесь к такого рода рейтингам и премиям? Что значат для Вас подобные достижения?
— Отношусь вполне спокойно и положительно. Если снова вспомнить об иерархии потребностей Маслоу, то потребность в уважении и признании наряду с потребностью в самореализации находятся на вершине этой пирамиды. Мне искренне приятно, что мою работу достаточно высоко оценивает красноярское бизнес-сообщество и уважаемое в городе деловое издание.
