Как привлечь клиента в банк. Мероприятия для клиентов, как способ продвижения компании

Конкуренция в банковской сфере очень высока, каждый банк стремится заполучить как можно большее количество клиентов, предлагая им все новые и новые выгодные условия. Чтобы клиенты заинтересовались, необходимо предоставить им такие финансовые услуги, которые позволят получить заем или сохранить сбережения, не затрачивая на это много времени.

Прежде всего, клиентов интересует процентная ставка на предоставленные ссуды. Чем ниже будет процент на кредит, тем больше клиентов станут пользователями вашего банка.

Наружная реклама банков

На придорожных щитах, растяжках, билбордах реклама банков смотрится очень выигрышно, особенно, если здесь имеются привлекательные надписи, говорящие сами за себя названия вкладов, предложения по кредитам. Особо привлекают внимания такие предложения, которые требуют минимум времени от клиента, где не нужен целый ворох документов, сумма выдается под любые нужды, без уточнений.

Можно наносить информацию на пленку, крепящуюся на остановки общественного транспорта, на стены в переходах метро, а также на движущиеся транспортные средства, как снаружи, так и внутри салонов.

Хорошо действуют интерактивные экраны, информация на которых показывается в виде бегущей строки или коротких роликов. Их нужно устанавливать на уровне глаз или чуть выше, чтобы прохожие не загораживали изображений, но, в то же время, не слишком высоко, чтобы надписи можно было легко прочесть.

Полиграфическая реклама банков

Для лучшего оповещения клиентов, необходимо регулярно выпускать удобные небольшие буклеты и брошюры с банковскими предложениями, которые можно оставлять в вестибюле, операционных залах на специальных стойках или на столах, где клиенты заполняют документы. В таких буклетах нужно кратко описать условия предоставления кредита, либо помещения вклада, подчеркнуть все выгоды, которые получит клиент, рассказать о процентных ставках.

Можно выпускать небольшие листовки, флаеры, которые распространяются через почтовые ящики, их часто оставляют в холлах разных организаций, в подъездах жилых домов, раздают на улицах.

Создание сайта

На сайте банка можно помещать своевременную и актуальную информацию об акциях, выгодных сделках, бонусах, рассказывать о тех или иных вкладах, процентных ставках. Даже о днях работы и правилах, которые действуют в разные дни. На сайте публикуют курсы валют, конверторы, сокращая тем самым время, затрачиваемое пользователями. Здесь можно рассказать о бонусных программах, дающих возможность с комфортом расплачиваться за крупные покупки, позволяющие своим клиентам иметь преимущества.

Интернет-банкинг

Целый ряд услуг можно и нужно предоставлять своим клиентам с помощью онлайн сервисов. Оплата коммунальных платежей, переводы, получение заемов, конвертация валют должна производиться прямо из дома, тогда клиенты будут привязаны к банку, все операции будут производиться быстро и в комфортных условиях.

Клиенты смогут посылать СМС сообщения, подтверждающие их действия. Также с помощью онлайн сервиса можно пополнять свои счета, оплачивать покупки, сделанные в интернете, делать переводы родным и близким.

Услуги интернет-банкинга удобны и тем, кто вынужден уехать за границу или в другой город. В этом случае, все операции можно производить удаленно, для этого не потребуется посещение банка и личное присутствие при каждом платеже или погашении кредита. Также можно будет и отправлять заявки на предоставление кредита, получая его прямо на карту.

Возможность получать услуги удаленно обеспечивают клиентов тем комфортом, который ценится превыше всего. С его помощью можно совершать привычные операции, при этом банк не принимает в этом никакого участия. Это своего рода самообслуживание выгодно вдвойне, ведь на такого клиента не нужно тратить время, экономится зарплата для банковских служащих, меньше очередей в самом учреждении банка.

Пакетное обслуживание

Очень выгодно предоставлять клиентам пакет обслуживания. При первичном обращении, клиенту вручается пластиковая карта, позволяющая совершать операции через банкоматы, предлагается открыть счета в разных валютах, автоматически оформляется рассылка СМС-уведомлений при каждой производимой операции. Можно предложить оформить страховку на вклады, получить ссуду на выгодных условиях. Если человек получает автокредит, можно предложить автостраховку на выгодных условиях, с пониженным первым взносом. Обслуживание по такой программе выгодно как для клиентов, которые получают льготные условия, так и для банков, которые получают постоянных пользователей их услугами. Кроме того, у них появляется возможность предоставлять дополнительные услуги.

Система самообслуживания через банковские терминалы

Банковские терминалы можно устанавливать в наиболее часто посещаемых местах: в супермаркетах, аэропортах, вокзалах, в почтовых отделениях. Совершать операции можно с помощью банковской карты, всего за несколько секунд, не стоя в очередях, в любое время дня и ночи.

Автоматические платежи

Заключение договора об автоматическом снятии средств со счета и погашения задолженностей, оплаты коммунальных платежей, отчислениях в различные фонды, ежемесячных выплатах и пр., позволит клиентам переложить свои заботы на плечи банка. А это означает обоюдную выгоду: банк получает платежеспособного постоянного клиента, а он, в свою очередь избавляется от рутинных обязательств.

С помощью системы автоматических платежей можно также производить:

перевод алиментов;
плату за детский сад;
погашение ссуд и кредитов;
выплату долгов в разные организации и частным лицам;
платить за разнообразные кружки, фитнес залы и пр.

Деньги будут сниматься прямо со счета клиента в определенное число каждого месяца за минимальное вознаграждение. Для этого нужно указать в договоре номер депозита, счета организации или физического лица, куда будут переводиться деньги.

Бонусы за привлечение знакомых

Каждый клиент будет рад получить скидки и особые вознаграждения за привлечение в банк своих знакомых. Такая акция может быть частью рекламной кампании. В этом случае клиент получает выгодные предложения за то, что он приведет новых пользователей услугами этого банка. Этим методом воспользовалось много известных банков, например, Банк Москвы, «Альфа-банк», «Авангард», «Траст», «Связной» и многие другие. Постоянные клиенты становятся очень авторитетными рекламными агентами, которые рекламируют услуги банка доверяющим им людям.

E-mail рассылка уведомлений

Этот способ считается дешевым и эффективным, так как позволяет периодически напоминать клиентам о своих услугах, информировать их о новых возможностях получения кредитов, ускоренных методах погашения ссуд на выгодных условиях, о надежных методах вложений. Система direct-mail позволяет делать рассылки тем клиентам, которые могут стать постоянными, поддерживать их интерес и заинтересованность, а также возвращать тех клиентов, которые на время отказались от услуг вашего банка. Базу электронных адресов необходимо постоянно наращивать, для этого нужно внести в анкету, которую заполняют клиенты при первом обращении, вопрос о действующем электронном ящике.

Привлечение клиентов в новый банк

Для начала необходимо провести шумную яркую рекламную кампанию, предложить акции, способные подтолкнуть людей стать первыми клиентами. Можно воспользоваться проверенными методами:

Сделать низкие процентные ставки по кредитам;
Предложить участие в лотерее вкладов, где будут разыгрываться дорогие призы, например, смартфоны, планшеты, автомобиль, путешествия, денежные средства и пр.;
Устроить благотворительную акцию, перечисляя средства в известные фонды или на лечение больных детей;
Перечислять на счет клиента небольшую фиксированную сумму при оформлении любых значимых операций и сделок;
Выдавать кредит с отдаленным сроком погашения;
Предоставить в пользование банковскую ячейку на первые три месяца бесплатно тем, кто станет первыми клиентами;

Спонсорство значимых городских мероприятий

Участие в жизни города, спонсирование разнообразных выставок, показов мод, молодых дарований, конкурсов повышают значимость банка. О нем узнают с наилучшей стороны, начинают доверять, отмечают тот факт, что банк имеет возможность вкладывать средства в благотворительность, а значит, здесь можно получить кредиты, доверить свои сбережения.

Реклама на телевидении

Телевизионные ролики могут быть совсем короткими, их лучше посвящать какому-то одному виду вкладов или особенностям получения ссуды. В качестве актеров нужно подбирать простых людей, которые также не особо разбираются в банковских услугах, но доверились профессионалам.

Подводя итог, хочется заметить, что «народным» становится тот банк, где думают, прежде всего, об удобстве клиентов. Программы делаются с учетом их пожеланий, предлагая такие схемы работы, от которых невозможно отказаться. Новые маркетинговые ходы должны вызывать заинтересованность, желание воспользоваться столь выгодным предложением.

Видео-урок подробно расскажет о том, где брать клиентов в банк:

Видеоурок: Золотое правило увеличения продаж в банке

Работа по привлечению в банк новых клиентов из числа успешно действующих предприятий, организаций определяется клиентской политикой банка и возможностями (информационными, штатными, финансовыми ресурсами) отдела клиентских отношений и его главного ударного отряда — группы менеджеров по привлечению клиентов. Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и, наконец, избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.

Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка.

Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента.

Формы прямого поиска клиентов

1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке. По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк. Порядок поиска:

определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
проведение самих переговоров.

Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.

2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации. Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Порядок поиска:

определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
проведение самих переговоров.

Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.

3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных выставках, симпозиумах, конференциях. В таких местах могут собираться авторитетные и влиятельные руководители, с которыми можно проводить работу специалистам по привлечению клиентов в банк. Порядок поиска:

определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
получение списка возможных их участников и адресов проживания;
передача участникам данных мероприятий письменной информации или устных (телефонных) сообщений о необходимости встреч и предварительных целях встречи и договоренность о начале переговоров;
проведение самих переговоров.

Как правило, на специализированные выставки, симпозиумы, конференции прибывают представители компаний, имеющие право принятия финансовых решений. Вычисляя тех, кто наиболее интересен данному банку для приглашения на обслуживание (местонахождение таких компаний, объем их операций, эффективность бизнеса и др.), можно договориться с ними о встрече и начале переговоров о переходе на обслуживание. В этом случае банковскому менеджеру нужны лица, работающие в оргкомитетах данных выставок, конференций и могущие дать такую информацию.

4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов. Порядок поиска:

получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.

Регистрационные палаты имеют значительную информационную базу о новых предприятиях, о перерегистрации старых, слияниях и других формах регистрации. Важно получить к ней доступ и заинтересовать руководителей этих организаций своими преимуществами в обслуживании клиентов.

5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона. Принцип такого поиска — любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк. Порядок поиска:

получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, ассоциаций, других объединений, а также о планируемых мероприятиях общественного плана (юбилеи, съезды, конференции, конгрессы и др.);
договоренность на основе этой информации с лидером будущей организации фонда, конгресса (или его помощником) о встрече и начале переговоров об обслуживании;
проведение самих переговоров.

В работе с такой информацией важен ее опережающий и некоторый прогнозный характер востребованности тех или иных мероприятий, и насколько востребованными в связи с этим могут быть услуги и продукты данного банка.

6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание. В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже контактных телефонов и является задачей банковского менеджера. Порядок поиска:

опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
проведение самих переговоров.

Этот простой прием бывает довольно эффективным, ибо нет ничего важнее в поиске и привлечении клиентов, чем рекомендации известных им лиц, а также возможность для работы менеджеров не «вслепую», а с помощью рекомендаций. Естественно, здесь важно соблюдение этических моментов — такую информацию дает сотрудник добровольно, с согласия своих родственников и близких.

7. Привлечение клиентов через личные связи менеджеров. Порядок поиска:

опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
просьба о помощи в нахождении клиентов;
договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.

Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе. Довольно эффективно работает в том случае, если родственники и знакомые понимают, что без их помощи менеджер не справится со своими профессиональными обязанностями.

8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов. Порядок поиска:

получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.

Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти на обслуживание в другие банки. Необходимо опередить конкурентов и своевременно провести переговоры с теми, кто может быть интересен в качестве потенциального клиента.

Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и т.д.). Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным. Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.

9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка. Принцип этого приема — дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком. Порядок поиска:

объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
проведение самих переговоров.

Если удачно подобраны дополнительные, непрофильные формы взаимодействия и они вызывают интерес у клиентов, можно ожидать притока и потенциальных клиентов из числа партнеров (поставщиков) клиентов. Необходимо, чтобы было поставлено качественное обеспечение этих дополнительных мероприятий через участие в них высокопрофессиональных специалистов.

10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров. Порядок поиска:

анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.

Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров банка увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.

11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail). Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен. Порядок поиска:

определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
работа с ответами клиентов и составление плана переговоров. Реализация этих планов.

Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов, кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от внешнего вида этих писем-предложений. Главное условие — заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Тогда возможен диалог и дальнейшие встречи. Направляйте такие письма вместе с приложенным готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь поставить подпись руководителя и, например, дату встречи.

12. Привлечение клиентов топ-менеджерами банка. Порядок поиска:

активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт;
определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.

Это эффективный вид поиска клиентов, ибо статус и уровни руководителей обеспечивают необходимый авторитет банка перед потенциальными клиентами, достоверность информации. Главное условие успешной работы топ-менеджеров по привлечению клиентов — наличие информации о таких клиентах. Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.

Николай Антонович Чижов

Вопрос «как привлечь клиентов в банк» является одним из самых приоритетных в деятельности любого финансового учреждения. Естественно, способы и каналы для этого существуют разные. Проводя поиск потенциальных клиентов, банк прежде всего руководствуется и выходит из своих финансовых, информационных и штатных возможностей. В первую очередь, за привлечение каждого клиента ответственна целая специальная группа менеджеров.

Само собой разумеющейся факт – «удержать» старого клиента куда проще, нежели привлечь нового. Трудозатрата и стоимость во втором случае намного выше. Мероприятия подобного рода в несколько раз дороже за простое «удержание» клиентуры. Что и говорить, привлечение новых клиентов в банке вышло на качественно иной уровень. Если банк на постоянной основе не выделяет должных ресурсов для привлечения новых потребителей своих услуг, то он рискует в скором времени потерять как имидж, так и своих старых клиентов.

Бизнес по привлечению как физических, так и корпоративных клиентов подразумевает четыре важнейшие составляющие:

Собственно, получение клиента;
Удержание его;
Развитие клиента («выращивание»);
Избавление от недобросовестного и невыгодного банку потребителя;

Как видим, поиск и привлечение потенциальных клиентов стоит на первом месте. Это и не случайно. Благодаря этому фактору оживляется деятельность банка, он в состоянии отслеживать новые требования и запросы потребителей. Конечно, его не может не интересовать и сопутствующая денежная выгода от продажи пакета услуг своим клиентам. Поиск и привлечение каждого нового потребителя часто подразумевает внедрение технологии самого разнообразного характера. Но, обо всем по порядку.

Наиболее эффективные способы поиска клиентов:

Одним из очень популярных способов привлечения новых потенциальных клиентов является довольно интересная вербовка их с помощью своих, то есть проверенных потребителей. Дело в том, что в каждом банке есть небольшой процент людей, который всегда и всем доволен. Именно через их рекомендации знакомым, друзьям, и поставщикам разного рода и завлекаются новые клиенты. Сам банк в свою очередь неплохо мотивирует такие мероприятия, вплоть до денежного вознаграждения за каждого пришедшего клиента. Поиск подобного рода является наиболее эффективным и простым. К тому же он не требует затрат существенных ресурсов.
Привлечение новых клиентов в банке вместе с активной рекламной кампанией также способно принести ощутимый результат. Свои услуги финучреждение может продвигать через различного рода симпозиумы, конференции и выставки. В таком случае, чтобы привлекать все больше и больше физических и корпоративных клиентов, банк активно сотрудничает с лицами, работающими в организационных комитетах этих мероприятий.
Регистрационные палаты способствуют оглашению информации о фирмах, которые были только что созданы, либо старых предприятиях. Таким образом, имея широкие каналы влияния, палаты регистрации очень полезны для банка в том, чтобы привлечь новых клиентов в довольно сжатые сроки. Поэтому для любого финансового учреждения чуть ли не первостепенной задачей является получить доступ к информационной базе регистрационных палат.
Привлечь клиента можно через политические и общественные события, проводимые в городе. Финансовое обоснование является главным принципом этого поиска.
Немаловажное значение для привлечения новых клиентов имеют и ряд корпоративных организаций. Для банка интересны коммерческие структуры, благодаря которым можно за достаточно короткий промежуток времени наработать солидную клиентскую базу.
Привлекать клиентов для банка можно благодаря личным знакомствам менеджеров. Дело в том, что у каждого офисного работника найдется по меньшей мере с десяток друзей и знакомых, которым могут быть интересны услуги финансового учреждения. Для самих менеджеров особенно полезными эти методы будут вначале их карьеры, так как они способны выгодно подчеркнуть полезность самих сотрудников.
Нередко банк собирает информацию о разваливающихся учреждениях финансового характера. Таким образом происходит перехват и вербовка нужных ему клиентов. Здесь часто разрабатывается сложная стратегия подготовки к переговорам и само их проведение. Если банк сумел очень оперативно собрать необходимую информацию и подстроиться под желание каждого клиента – успех ему практически обеспечен. Поиск этим способом подразумевает обход конкурентов. Для этого нужна быстрота действий, над чем успешный и развивающийся банк постоянно совершенствуется.

Набирающие популярность каналы привлечения новых потребителей

Неплохо работает поиск как потенциальных физических, так и корпоративных клиентов благодаря непрофильным службам банка. Дополнительный сервис всегда был интересен простому потребителю, особенно если он еще и хорошо организован и работает во благо клиента. На данный момент эта форма деятельности является одной из самых перспективных в силу быстро растущей конкуренции. Именно внедрение на рынок своего уникального продукта может быстро принести желанный результат, особенно если другие способы не работают.
Поиск потенциальных клиентов с помощью системы direct-mail является наиболее универсальным, простым и малозатратным. Привлечение потребителя таким образом происходит путем отсылки ему адресных писем-предложений. Также этот метод очень удобный. Однако и здесь есть одна трудность, которая заключается в получении этой самой базы данных анкет потенциальных клиентов. Немало зависит и от внешнего вида самих писем. Банк должен оформить анкету таким путем, чтобы заинтересовать клиента своими услугами по максимуму.
Поиск потенциальных клиентов нередко происходит с помощью «тяжелой артиллерии» в лице топ-менеджеров банка. Именно их авторитет способствует наработке необходимой базы и увеличению количества потребителей.
Популярные способы привлечения новых потенциальных клиентов будут неполными без набирающей все большего хода лидогенерации. Эта методика отлично зарекомендовала себя в ряде стран Европы. В нашей стране она еще только набирает обороты. Суть лидогенерации в том, что банк направляет запрос на покупку лидов (потенциальных клиентов) в соответствующий сервис, который и будет подбирать потребителей благодаря предварительно подогнанным параметрам (возраст, должность и т. д.) Банк в таком случае не заморачивается на поиск каждого клиента и платит лишь за реальные заявки. Наша платформа, кстати, предлагает подобные услуги на весьма выгодных условиях.

Технологии привлечения клиентов все чаще задействуют и тонкие скрытые методы психологического влияния. Это проявляется в прозрачных витринах банков, рекламе комфорта банковских отделений. Кредиты выдаются намного быстрее, автомобильные и жилищные программы подразумевают все меньшие первоначальные взносы. Каналы продвижения и поиск потенциального клиента все больше ориентирован на неценовой сегмент. Именно сервис в последнее время оказывается краеугольным критерием выбора потребителем отдельного банка.

Как работать со старыми клиентами – более-менее понятно. Тут обычно хватает привлекательных процентных ставок, хорошего сервиса и приятных мелочей типа поздравлений с праздниками. А вот с новыми клиентами все гораздо сложнее. Их мало того, что нужно где-то найти, так еще и убедить, что услуги банка им подходят. Именно в связи с необходимости пополнения баз новыми клиентами, банки придумывают все новые способы привлечения клиентов.

Приз за друга

Это уже годами отработанный прием, который тем не менее эффективно работает. Кредитор запускает акцию, по условиям которой от уже действующего клиента банка требуется привести друга. Вознаграждением будет выступать либо какой-нибудь подарок, либо деньги. Естественно, много денег не дадут, обычно это несколько сотен рублей. Но все-таки мелочь, а приятно. Такой способ привлечения в разное время использовали многие банки: «Банк Москвы», «Бусь-банк», «Траст», «Авангард», «Сведбанк», «Связной банк», «Альфа-банк» и другие. Иногда бывают вариации этого способа привлечения клиентов, когда за нового клиента банк выдает кредитку или снижает или повышает процентные ставки.

Подарки и лотереи

Очень часто для привлечения новых клиентов банки используют различные подарки. Например, подарки по случаю - это могут день рождения банка или государственный праздник. Ручки, зажигалки, брелки, флэшки и другие предметы с символикой банка распространяется среди жителей населенных пунктов в надежде, что человек воспользуется услугами финансового учреждения.

Стимулирующие акции

Это, пожалуй, самый действенный способ привлечения, на который реагируют потребители. Привлекательные процентные ставки или уменьшение первоначального взноса – это отличные мотиваторы.

Однако, недостаток заключается в том, что приток клиентов ограничен только временными рамками акции. Когда акция заканчивается, клиенты могут переметнуться на более привлекательные условия другого банка. Примеров подобных акций множество. Например, в сентябре «Связной банк» возвращает баллами 5% от суммы платежей в интернет-банке. В «Альфа-банке» расплачиваясь за покупки картой VISA с 15 августа по 15 сентября можно получить планшет в подарок. Банк «ТКС» летом завлекал вкладчиков возможностью получить два бесплатных билета в Европу.

Инновационные разработки

Современные технологические разработки позволяют совершать финансовые операции не выходя из дома. Интернет и мобильная связь сегодня существенно упрощают связь клиента и банком. Есть несколько инструментов банковского маркетинга, наличие которых востребовано потребителями.

Например, интернет-банкинг. Эта услуга набирает все большую популярность населения. Специальная система удаленного доступа к управлению счетом позволяет решать множество финансовых вопросов и проводить различные операции по счету в любой точке мира и в любое время суток.

Дистанционный способ обслуживания позволяет совершать транзакции по оплате коммунальных услуг, переводу денежных средств с одного счета на другой без посещения офиса или визита к банкомату. Здесь клиент обслуживает себя сам, поэтому поведение денежных операций обходится дешевле и комфортнее.

Система автоматических платежей

Это недавняя придумка банков, но она уже тоже нашла своего потребителя. При заключении договора с банком клиент автоматически дает согласие на снятие определенной суммы денег со счета на уплату кредита или ежемесячное пополнение депозита. Это очень удобно, потому что не надо следить за контрольной датой платежа.

Анфиса Храмова, редактор-эксперт

Основной задачей банка является привлечение новых клиентов, удержание клиентов и увеличение периода их «оборота». Под «оборотом» понимается то, как часто клиент готов платить за услуги банка. Для этого финансовые организации придумывают и создают различные механизмы, заставляющие прибегать клиентов к их услугам как можно чаще.

Здесь подгоняют и конкуренты – для выживания в конкурентной борьбе за клиента в ход идут всевозможные инструменты. Маркетинговые отделы обязаны придумывать все новые способы для привлечения клиентов, сохранения денег на депозитных счетах. Рассмотрим некоторые способы, которые довольно часто встречаются в банковской практике и приносят ощутимый эффект.

Этот способ сохранения клиентов и привлечения новых заключается в том, что банк предлагает повышенную ставку по депозиту абсолютно новым клиентам для привлечения их внимания, или старым – для их удержания. Условия повышенной ставки могут отличаться, но суть остается примерно одинаковой: банк предлагает повышенную ставку, если вкладчики не будут забирать деньги, а продлят вклад на такой же срок (особенно, если он более года).

В качестве акции встречаются и такие: клиент приводит в банк своего другазнакомогородственника, который размещает вклад, и ему предлагается повышенная ставка (в среднем на 1%).

Банк устанавливает специальные дни, оформляя вклад в которые, вкладчик получает более высокую ставку. Это стимулирует клиентов сделать вклад здесь и сейчас.

Обычно это касается . Совершая покупки или просто активно пользуясь карточкой, можно получать бонусы за покупки или доход на остаток. Например, покупая в месяц на сумму от 30 т.р. можно вернуть на карту до 5% от суммы покупок, или сохраняя на карте неснижаемый остаток, клиент может получать от банка до 10% годовых в качестве поощрения. Это заставит пользователей карт откладывать деньги, а не тратить их, а банки получают свободные средства на своих счетах.

Такие клиенты могут зарабатывать, продавая услуги банка. Они получают различные бонусы. Эта пирамида активно используется более мелкими банками, поэтому в объявлениях о поиске работы можно встретить предложения стать агентом банка с независимым графиком работы.

Такое предложение может стать интересным для кредитных клиентов и пользователей кредитных карточек. В кредит сейчас покупают многие, да и купить можно практически все: от туфель до автомобиля. Предложение о бесплатной карте (обычно в первый год обслуживания) или о кредите на выгодных условиях стимулирует людей задуматься о покупке желанной вещи, тем более, что кредит под рукой.

Расчетные счета

Юридические и физические лица часто нуждаются в открытии текущих или расчетных счетов для проведения операций или оплаты услуг. Пользуясь этим, банки предлагают открыть бесплатный счет и получить в подарок бесплатное кассовое обслуживание. Правда, здесь достаточно «подводных камней» в виде того, что все остальные услуги будут стоить дорого (должен же банк окупить расходы).

Таким образом, маркетологи не скупятся в своих фантазиях по привлечению клиентов. Нельзя сказать, что во всех способах присутствует обман – есть и действительно выгодные акции и варианты для клиентов, однако, всегда стоит изучить все условия, чтобы не наткнуться на «подводные камни». Как показывает практика, они не совсем страшные, но неприятностей принести могут. Список опций для привлечения клиентов расширяется с каждым годом. Старые вариант теряют актуальность, и банковским специалистам нужно понимать, что сейчас актуально и важно для клиентов, что их интересует и чем можно выделиться среди конкурентов.