Инструкция
Чтобы стать успешным кредитным консультантом, вы должны не только безупречно ориентироваться в услугах собственного банка, но и знать все о конкурентах. Информация – ваш главный инструмент. Придя к вам, человек должен почувствовать, что попал в и компетентный банк, а вы – самый надежный и компетентный кредитный консультант.
Не поленитесь посетить отделы кредитования населения в других банках. Под видом обычного посетителя задавайте вопросы, оцените уровень обслуживания. После «разведки» оцените, что было положительного и отрицательного в работе ваших конкурентов.
Отдельное внимание уделите процентной ставке, сроку выплаты и бонусам по кредиту у ваших конкурентов. Именно удачно проведенная вами сравнительная может сыграть решающую роль в положительном решении клиента.
Если клиент хочет совершить крупную покупку, предложите ему потребительский кредит. Опираясь на наглядные материалы, подробно расскажите ему обо всех достоинствах этого предложения. Проведите сравнение с аналогичной услугой в другом .
Подробно объясните, какие документы клиент должен предоставить для получения кредита. Обратите внимание на сроки и существующие способы оплаты (банковский или почтовый перевод, оплата через банкомат, платежный терминал и т.д.)
Бывает, что клиент начинает сомневаться: «Зачем мне переплачивать за кредит? Я лучше накоплю денег и сразу расплачусь за покупку без всяких процентов». Обратите его внимание на то, что пока он будет , цены на покупку, скорее всего, поднимутся. А, взяв кредит, он получает возможность иметь то, что хочет, уже сейчас, выплачивая в месяц сравнительно небольшую сумму.
Все кредитные организации предлагают услуги по кредитованию. Некоторым банкам удается привлечь гораздо большее число клиентов благодаря успешной работе маркетингового отдела, специалисты которого разрабатывают предложения, позволяющие с успехом привлекать огромное количество клиентов
Вам понадобится
- - отдел маркетинга;
- - аналитический отдел;
- - бонусные программы сотрудниками за каждого привлеченного клиента;
- - система премий, поощрений и вознаграждений за успешную работу отделов.
Инструкция
Чтобы привлечь клиентов на кредитование в вашу банковскую структуру, создайте отдел маркетинга. Примите в него молодых, энергичных профессионалов. Поощряйте успехи в работе различными премиями, поощрениями и вознаграждениями. За каждого привлеченного клиента начисляйте бонус в денежном эквиваленте.
Телефонный маркетинг – это когда специалисты обзванивают потенциальных клиентов или различные торговые точки. При целенаправленных звонках потенциальным клиентам специалист по должен обладать способностью, заинтересовать аудиторию с первой минуты разговора, звонить в удобное время, чаще всего самым удобным временем считается вечер буднего дня, когда все уже дома.
Несколько специалистов отдела маркетинга должны быть неразрывно связаны с точками торговли, в которых продают дорогостоящие товары, приобретаемые в кредит. Обычно в таких местах оборудуют рабочее место нескольких специалистов из разных кредитных организаций. Данный специалист должен обладать способностью вступить с клиентом в разговор и вкратце объяснить более выгодные условия своей кредитной организации.
При слаженной и продуктивной работе отдела маркетинга и аналитического отдела кредитная организация всегда работает эффективно с огромным количеством клиентов.
Если не брать в расчет сложившиеся особенности отечественного рынка, судить о качестве обслуживания в любом банке можно по количеству клиентов , которые пользуются его услугами. Всех их что-то однажды привело именно сюда. Изучая опыт давно работающих успешных учреждений, можно узнать много полезного о том, как привлекать клиентов в банк.
Инструкция
Не требует больших ресурсов, но имеет достаточную другой способ привлекать клиентов в банк. Речь идет об именной адресной рассылке писем-предложений о сотрудничестве клиентам. В этом случае многое зависит от текста и внешнего вида такого письма.
Источники:
- привлечение клиентов в банки
Депозиты – это временно свободные денежные средства юридических и физических лиц размещенные на счетах в банке. Они предоставляются кредитной организации на определенный срок и под проценты. Привлечение депозитов – одна из наиболее важных составляющих клиентской политики банка.
Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.
Существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.
Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка.
Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента. Рассмотрим формы прямого поиска клиентов.
1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке
По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк. Порядок поиска:- определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
- направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
- встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
- проведение самих переговоров.
2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в СМИ
Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Порядок поиска:- определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
- договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
- проведение самих переговоров.
3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных выставках, симпозиумах, конференциях
В таких местах могут собираться авторитетные и влиятельные руководители, с которыми можно проводить работу специалистам по привлечению клиентов в банк. Порядок поиска:- определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
- получение списка возможных их участников и адресов проживания;
- передача участникам данных мероприятий письменной информации или устных (телефонных) сообщений о необходимости встреч и предварительных целях встречи и договоренность о начале переговоров;
- проведение самих переговоров.
4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов
Порядок поиска:- получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
- договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.
5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона
Принцип такого поиска — любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк. Порядок поиска:- получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, ассоциаций, других объединений, а также о планируемых мероприятиях общественного плана (юбилеи, съезды, конференции, конгрессы и др.);
- договоренность на основе этой информации с лидером будущей организации фонда, конгресса (или его помощником) о встрече и начале переговоров об обслуживании;
- проведение самих переговоров.
6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание
В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже контактных телефонов и является задачей банковского менеджера. Порядок поиска:- опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
- получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
- проведение самих переговоров.
7. Привлечение клиентов через личные связи менеджеров
Порядок поиска:- опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
- просьба о помощи в нахождении клиентов;
- договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.
8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов
Порядок поиска:- получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
- определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
- разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.
Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и т.д.) Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным. Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.
9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка
Принцип этого приема — дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком. Порядок поиска:- объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
- приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
- установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
- проведение самих переговоров.
10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров
Порядок поиска:- анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
- определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
- составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.
11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail)
Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен. Порядок поиска:- определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
- составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
- работа с ответами клиентов и составление плана переговоров. Реализация этих планов.
12. Привлечение клиентов топ-менеджерами банка
Порядок поиска:- активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
- информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
- передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт;
- определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.
В данном параграфе мы рассмотрим проблемы привлечения клиентов банками и предлагаемые для решения этих проблем способы с 6 сторон: налаживание обратной связи с клиентами; квалифицированность банковского персонала по работе с клиентами; ценовые способы привлечения и удержания банковских клиентов; особенности банковской рекламы; необходимость мероприятий по связям с общественностью; организация стимулирования сбыта.
Первый способ привлечения клиентов - это налаживание обратной связи с клиентами. Этот способ основан на выяснении у самих клиентов их желаний и предпочтений. Применение такого способа помогает решить проблему неосведомленности банков об истинном отношении к банку клиентов из первоисточника.
Регулярные опросы клиентов показали, что слабым звеном в деятельности финансовых учреждений является сервис. В течение последнего десятилетия многие банки настолько увязли в решении внутренних проблем, что зачастую качеству обслуживания уделяли неоправданно малое количество внимания. Чтобы сохранить клиентскую базу, банкам необходимо усовершенствовать механизмы обратной связи с потребителями.
В этой связи точное знание мнения клиентов приобретает еще большую значимость. В прошлом году сотрудники банка New Ground опросили 160 человек в трех городах. Им был задан вопрос о том, какие рекомендации они могли бы дать «своим» банкам для поддержания бизнеса на должном уровне.
Наиболее ценную информацию о предпочтениях потребителей можно получить посредством анализа поступающих жалоб. Когда в поступающих жалобах прослеживается некая закономерность, которую можно скорректировать, банк предпринимает необходимые действия. Немаловажно использовать, на мой взгляд, и метод опроса ушедших из банка клиентов.
Способ налаживания обратной связи с клиентами помогает банку вовремя правильно оценить ситуацию с отношением потребителя к его услугам, что напрямую связано с коммуникационной функцией. Ведь обратная связь дает возможность банку направлять свои усилия по привлечению клиентов именно в то русло, которое нужно.
Второй способ привлечения клиентов связан с квалифицированностью персонала банка по работе с клиентами.
Этот способ связан с повышением требований к персоналу банка, работающего напрямую с клиентами. Он помогает решить проблему прямого общения банка со своим клиентом, так как сотрудник операционного зала или кассы банка для клиента является лицом кредитного учреждения.
Любому банковскому работнику необходимо знать, что с каждым потребителем нужно работать индивидуально. Возможные действия сотрудников сектора привлечения клиентов в каждом конкретном случае во многом зависят от того, с каким именно клиентом ему приходится иметь дело.
Конечно, одних знаний основ психологии и умения определить, к какому типу принадлежит данный клиент, недостаточно. Процесс привлечения клиентов в банк требует от сотрудников, которые будут заняты проведением этой работы, определенных деловых качеств, из которых основные - эрудиция, профессионализм, коммуникабельность, доброжелательность.
Коммерческому банку не следует жалеть средств на проведение программ повышения квалификации своих работников в области менеджмента и маркетинга.
Высокий уровень квалифицированности банковского сотрудника, работающего с клиентом, имеет большую роль для привлечения клиента, ведь клиент видит банковскую услугу через банковского служащего, который ему эту услугу оказывает или предлагает. Проблема квалифицированности российских банковских служащих остро стоит в настоящее время, негативно отражаясь на коммуникационной функции, на продвижении банковской услуги на рынок.
Перейдем к следующему способу привлечения клиентов - ценовому способу привлечения и удержания банковских клиентов.
Немалую роль в привлечении и удержании клиентов играет установление оптимального соотношения между ценой и качеством предоставляемых услуг. Этот способ решает проблему соотношения спроса и предложения на услуги банка для клиентов.
В целях повышения производительности банки направляют свои усилия на снижение издержек и рационализацию банковских операций, часто игнорируя оптимизацию цен на свои продукты и услуги, хотя именно они оказывают наиболее сильное влияние на объем прибыли. Структура цены банковского продукта очень сложна, поскольку интегрирует многочисленные элементы: помимо классического процента она включает издержки, комиссионные, различные платежи и т.д., в том числе и отражающие рейтинг и имидж самого банка.
Формирование оптимальной для покупателя цены решает проблему привлечения клиентов за счет соответствия предложения и спроса на банковскую услугу у тех или иных клиентов, а так как основан данный способ на получении информации от самих клиентов, то он тесно связан с коммуникационной функцией.
Очередной способ привлечения клиентов банком связан с особенностями банковской рекламы.
Способ, учитывающий особенности банковской рекламы, основан на понимании разницы в рекламе промышленных товаров, ощутимых услуг и услуг банковских, как услуг в денежной сфере. Способ помогает решить проблему неправильной рекламной стратегии, и, следовательно, недополучения всех потенциальных клиентов банком.
По оценкам специалистов, бум телевизионной рекламы о банках пришелся на 1992-1994 годы. В настоящее время реклама банков в основном осуществляется в различных органах печати.
Эффективность банковской рекламы, как правило, ниже, чем рекламы в материальном производстве. Это и неудивительно: рекламе услуг отдельного банка приходится соперничать не только с рекламой других кредитных институтов, но и, как рекламе малоинтересного продукта, с рекламой предприятий других отраслей экономики.
Одним из вариантов выхода из этой ситуации в рамках самой рекламы услуг явилось использование в рекламе банковских услуг элементов рекламы потребностей, когда рекламируется не столько сама услуга, сколько конечная потребность, удовлетворить которую клиент сможет в результате приобретения этой услуги.
В настоящее время в условиях нарастающей конкуренции в банковском деле заметно усиливается акцент на рекламу кредитного института как такового, призванную сформировать благоприятный имидж банка.
Реклама - самый эффективный способ продвижения товара на рынок. Но для банков ее использование весьма проблематично. Поэтому для привлечения клиентов в банк с помощью рекламы, необходимо учитывать все ее особенности. Вышеуказанный способ решает проблему маркетинга, ведущую к упущению банком всех возможностей, которые способна дать реклама.
Следующий способ привлечения клиентов говорит о необходимости мероприятий банка по связям с общественностью.
Развитие деятельности по связям с общественностью является способом создать благоприятный имидж коммерческого банка. Этот способ помогает коммерческому банку решить проблему свое репутации и авторитета, необходимых для привлечения клиентов в банк.
Систематическое поддержание благоприятного общественного мнения, являющееся существенным фактором для экономического успеха любого предприятия, имеет особое значение для кредитно-финансовых институтов, которым всегда уделяется пристальное внимание общественности. Посредством укрепления своего авторитета во внешней среде банки пытаются создать климат доверия, повышающий эффективность всех прочих мероприятий рыночной политики.
Особое положение в системе работы с общественностью занимают средства массовой информации (печать, радио, телевидение), которые являются, с одной стороны, ее объектом, а с другой - важным средством осуществления.
Развитие отношений с общественностью ведет к решению проблемы привлечения клиентов в банк, так как создает банку «доброе» имя и авторитет, которые работают на цели банковский маркетинга и продвижения - на повышение прибыли за счет увеличивающегося числа клиентов.
Последний способ привлечения банковских клиентов ориентирован на организацию стимулирования сбыта. Данный способ направлен на решение проблемы, связанной с «фоном» обслуживания клиентов банком. Он основан на создании такой внутренней обстановки, окружающей клиента в банке, которая бы удовлетворяла всем его потребностям, лишало клиента чувства дискомфорта при нахождении в банке.
Как известно, клиенты ведут себя активно и пассивно, приходят для приобретения заранее намеченных продуктов, но случаются и так называемые импульсивные покупки. В связи с этим необходимо научиться управлять присутствием клиента в банке. Можно воспользоваться следующими стратегиями активного управления присутствием клиента в пункте продаж (см. табл.).
Следует создать такие возможности для клиента, чтобы он не чувствовал, что теряет зря время в банке. Во-первых, надо сократить время его ожидания до минимума, и, во-вторых, обслуживать его быстро и качественно.
Способ организации стимулирования сбыта решает проблему отчужденности между банком и его клиентом. Он призван показать клиентам все достоинства обслуживания именно в этом банке, что является составной частью коммуникационной функции - продвижения банковской услуги на рынок.
Итак, привлечение клиентов происходит преимущественно в форме налаживания обратной связи с клиентами, повышения квалифицированности работников банка, использовании ценовых способов привлечения клиента, совершенствовании банковской рекламы, отношений с общественностью, стимулирования сбыта. Все эти способы относятся к совершенствованию коммуникаций банка с клиентами, то есть к совершенствованию продвижения банка на рынок. Особенности использования мер по улучшению отношений банк с клиентом в том, что отношение банка к клиенту является основным стимулом для последнего воспользоваться услугами именно этого банка.
Добрый день, уважаемые коллеги и друзья!
Как говорится, летом компетенция работников бывает двух видов : «я не знаю — я завтра в отпуск ухожу» , и «я не знаю — я только из отпуска вышел» .
Тем не менее несмотря на сезон отпусков, отсутствие многих руководителей компаний на рабочих местах, планы по продажам банковских продуктов никто не отменял. И вряд ли их даже снизили на летние месяцы.
Кро ме сезона отпусков, успешно продавать банковские услуги сейчас мешает общая ситуация нестабильности на банковском рынке (возможно, вы на себе это почувствовали): отзывы лицензий у ряда банков, оптимизации расходов, сокращение персонала, курс на на наращивание пассивов (привлечение депозитов юридических и физических лиц) на фоне общей неблагоприятной ситуации.
В этой и следующих статьях я дам несколько рекомендаций, которые, возможно, помогут не провалить планы в сезон отпусков.
СОВЕТ #1.
Позвоните действующим клиентам и возьмите контакты проверенных контрагентов.
Понятное дело, что действующие клиенты Вашего банковского офиса более лояльны к Вам, в большинстве случаев готовы уделить время и даже воспользоваться другими продуктами Вашего банка.
Но сейчас речь не об этом. Позвоните им с одной целью — взять контакты проверенных контрагентов, получить их рекомендации. Так Вам будет проще зайти в новые компании.
Этот прием работает всегда, в любое время года. Проверено.
Небольшой совет для усиления этого приема.
Иван Иванович, я звоню Вам, чтобы посоветоваться с Вами по такому вопросу. Мы с вами давно сотрудничаем, и Вы знаете, что у нас периодически действуют спец предложения . Например, сейчас запущено сезонное летнее предложение по (вкладам, кредитам, Рко, кмб, выберите свой вариант), посоветуйте несколько Ваших партнеров — надежных компаний (как Ваша), куда я могу позвонить и проинформировать о специальной акции.
Скрипт звонка примерный, обязательно подстройте его под себя, под свой банк.
Главное:
— просите советы
, а не рекомендации. Возможно, Вы уже тоже заметили, что клиенты охотнее дают именно советы, а не рекомендации.
— сделайте комплимент
компании клиента («надежные компании, как Ваша»), либо лично широкому кругу знакомств руководителя («у Вас, Иван Иванович, много контактов с другим крупными компаниями»)
— говорите о специальной ограниченной летней акции
. «Иван Иванович я хочу как можно больше надежных компаний проинформировать, пока акция еще действует».
Пробуйте, тестируйте! По статистике, минимум 10% клиентов лояльны к Вашему банку / лично к Вам и могут с легкостью дать рекомендации. Главное не откладывать это в долгий ящик и попросить их прямо сейчас.
Эффект не заставит себя долго ждать — сделайте первые 7 звонков прямо сейчас, при первой возможности! И уже завтра у Вас будут встречи с «надежными» и перспективными клиентами!
Продавайте красиво и легко!
До встречи в следующих статьях!
P.s. Если статья оказалась для вас полезной, и вы хотите получить интеллект-карту из курса «Азбука успешного банкира » под названием «16 идей для привлечения клиентов в банк
» абсолютно бесплатно, разблокируйте доступ.
Для этого кликните на любую кнопку из социальных сетей.
- Техника продаж ПТС. Сильнейшая техника. 5 вариантов…
- 10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения…